Felipe Rassi elucida que a reincidência em acordos descumpridos costuma ser efeito de um desenho de negociação que não foi calibrado para o caso concreto, somado a um acompanhamento que não capturou sinais de ruptura no começo. De acordo com essa leitura, a solução não está em “tentar de novo” com ajustes cosméticos, e sim em reorganizar o caminho: entender o motivo verificável do descumprimento, reconstruir a proposta com critérios e definir um controle simples que reduza ruído e evite repetição.
A reincidência não começa no rompimento, começa no desenho do acordo
O descumprimento raramente surge do nada. Em geral, há condições que já deixavam o acordo frágil: entrada alta para o perfil do devedor, parcelas longas com pouca margem para atraso, datas desalinhadas com o fluxo provável e ausência de trilhas alternativas quando a primeira parcela atrasa. Além disso, quando o saldo não está plenamente demonstrável, a incerteza vira argumento para postergar pagamento, e a conversa retorna ao questionamento do valor.
Conforme analisa Felipe Rassi, a primeira tarefa é transformar o caso em informação: qual parcela não foi paga, em que data, após quantos contatos, com qual justificativa, e qual foi o comportamento anterior. Em paralelo, esse registro separa dois cenários: o acordo que falhou por incapacidade prática e o acordo que falhou porque a negociação se apoiou em base instável. Logo, reduzir reincidência depende de tratar o acordo como estrutura verificável, não como promessa.
Uma matriz simples de diagnóstico antes de oferecer nova condição
Antes de reofertar, vale montar uma matriz de diagnóstico com poucos eixos, porém objetivos. O primeiro eixo é a capacidade de pagamento, inferida por comportamento: pagou entrada, pagou primeiras parcelas, houve atrasos curtos ou silêncio completo. O segundo eixo é a qualidade da base: saldo com data-base clara, memória de cálculo rastreável, pagamentos incorporados e histórico coerente. Felipe Rassi comenta que o terceiro eixo é o nível de atrito: questiona legitimidade, contesta cálculo ou apenas pede prazo.
Esse diagnóstico evita repetir a mesma proposta com a mesma fragilidade. Se o problema foi capacidade, mudar apenas o desconto tende a não resolver; se o problema foi base, alongar prazo tende a prolongar ruído. Consequentemente, a carteira ganha direção, pois casos que solicitam saneamento não seguem para negociação como se estivessem prontos.
Reestruturar não é alongar prazo, é redesenhar compromisso
Depois do diagnóstico, o passo seguinte é redesenhar o compromisso para reduzir a chance de repetição. Um acordo mais robusto costuma ter valor demonstrável, condições claras, gatilhos definidos e concessões coerentes com o perfil do caso. Em vez de empilhar parcelas, é preferível reduzir a ambiguidade: data definida, forma de pagamento explícita, efeito do atraso previsto e trilha de comunicação registrada.
Além disso, concessões precisam seguir critérios, pois propostas contraditórias geram ruído e estimulam barganha excessiva. Felipe Rassi nota que o redesenho pode incluir entrada proporcional ao histórico de cumprimento, parcelas com intervalos que reduzam o “efeito bola de neve” e regras objetivas para regularização. Ainda assim, o acordo só se sustenta se o saldo for rastreável, pois desconto sobre base contestável tende a reabrir impasse.
Acompanhamento que reduz reincidência sem transformar cobrança em caos
Mesmo um acordo bem desenhado pode falhar sem acompanhamento simples. O acompanhamento não precisa ser pesado, porém exige disciplina: rotina de conferência, registro de contato e regra para agir no primeiro atraso. Em paralelo, definir critério para mudar de trilha evita negociação infinita com promessas sucessivas, que apenas estende o ciclo.
De acordo com Felipe Rassi, reduzir reincidência também envolve delimitar um ponto de corte: quantos atrasos são tolerados, quando renegociar e quando encerrar tratativas para evitar repetição. Por fim, quando diagnóstico, redesenho e acompanhamento caminham juntos, a reincidência diminui porque o acordo deixa de ser uma tentativa genérica e passa a ser um compromisso verificável, com menor ruído na recuperação de ativos.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez
